【マーケティング】「ランチェスター戦略」がイチからわかる本 竹端隆司

こんばんわ、読書くんです。今回は大好きなランチェスター戦略についての一冊。

 

なるほど! 「ランチェスター戦略」がイチからわかる本

なるほど! 「ランチェスター戦略」がイチからわかる本

 

 

【強者の戦略と弱者の戦略】
ランチェスター戦略とは戦争で編み出された戦法です。世の中の革新的なテクノロジーの多くは軍事目的で生み出されているので(悲しいかな)、戦法というのもビジネスでうまく活かせちゃったりするんですよね。

前提としてランチェスター戦略の大きな目的は、「市場シェアの拡大」。戦闘における要素は、兵力数と武器効率です。 兵力数が少ない軍は、「一騎打ち型」で、兵力数が多い軍は、「確率戦」で戦うのが鉄則。たとえ大企業であっても、シェア第2位なら「弱者」となる、というのがランチェスター戦略で一番興味深いところだと思っています。

・弱者の戦略
つまりNo.1とそれ以外で大きく戦略が変わってくるんですね。けれども、大体の業界のNo.2はあたかも自分たちはトップ企業だから、的な振る舞いをすることが多いです。多分ランチェスターを全く知らないんでしょうね笑

弱者は市場を細分化して、ナンバーワンになれる地域で戦うのが必須です。 列挙すると  弱者は顧客層を絞って戦う/弱者はニッチな市場を狙う/弱者はお客様に接近する/弱者は商品の魅力を高めて「武器効率」をあげる /弱者は商品を絞る  ということですね。

例えば松井証券さんは弱者として、日本でいち早くネット取引に参No.1がまだ参入していないニッチ市場でNo.1を取りに行くことに集中したということ。他にも1000円理髪店QBハウス理髪店のケース。理髪店の多くは組合に加入しており、協定に縛られています(JAと同じっすね。なので 「月曜日定休」「夕方6時までの営業」などはもう暗黙の了解として統一されているわけです。弱者であるQBハウスは組合に加入せず、月曜日、夕方6時以降も営業するという戦略を実行しました。 またそれに伴い立地も都市部のサラリーマンの職場近くに設置したわけです。まさに弱者の戦略ですね。

うってかわって、強者(市場シェアが高い企業)には、スケールメリットがあります。市場シェアが高い=取引先との量、率が高いということです。その結果、顧客から質の良い情報が入ってくる、価格のイニシアチブを握ることができるという強みが元々あるので、そもそもそう簡単には引っくり返されません。

あくまで触り程度の紹介ですが、こういったフレームワークがあることで、自社の戦略を考えるのが非常に楽になります。戦略を立てる立場にある方は必読の一冊ですので、ぜひ手にとって見て下さい。
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ではではー