【営業】営業の見える化 長尾一洋

こんにちは、読書くんです。今回は営業についての一冊。

 

営業の見える化 (中経出版)

営業の見える化 (中経出版)

 

 

【可視化することの妙】

著者は株式会社NIコンサルティング 代表取締役の長尾氏。おすすめ著書に孫氏の兵法とかあったので、本当にこういう系が好きなんでしょうねw

 

基本的には営業とは社外活動なので、中身が見えにくいものです。じゃあ何をしているか誰かが付き添えばいいじゃないかというと、すべての訪問についていくのは工数的に不可能。。。そのひとが優秀か否かは、ほぼ売上金額に集約されていると言っても過言ではない。それくらい、実は営業はブラックボックス化されているものなのです。

 

それでもビジネスをする上で「詳細はわからない」「全く数値化できない」というのいは、ナンセンスです。いかに組織形態が変わっていこうとも(ティール組織みたいにね)、数値を見なくなることは無いでしょう。会社の資産である社員について把握するのは、組織として当たり前のことです。

 

では営業はどういうプロセスで可視化していくべきなのか。
まず営業のスケジュールを見える化する必要があります。こんな当たり前のことを、と思うかもしれませんが、意外とここを徹底できる会社は少ない。営業の強さで有名なキーエンスさんは、営業職のGPS携帯は必須。分単位で管理され、最高の生産性を保っています(まあここまでやると、営業の精神的披露は、、、ですが、なれると機械のような感情をもつようになっている人もいますw。)

 

次に大事なのは行動の標準化です。担当者からヒアリングし、標準行動をつくりステップ化するとよいとのこと。営業というと個人商店のように思えますが、強い組織はチームとしてよく機能しています。ノウハウの横展開ができれば、会社として更に強くなることが可能です。


そして組織として最も重要で最も難しいのが、失注したお客様の情報を残すこと。事実、推察、次回、を明確に。営業組織の中の情報管理を甘く見ていると、工数ばかりが増え、顧客体験も悪くなります。それはそうですよね?前話した話を正確に把握せず、違う営業が代わる代わる同じような話をしてきたら最悪です。。。失注したお客様でも既契約顧客でも、担当が変わろうが顧客情報が引き継げているかが超重要なんです。ただ、長年同じ担当をつけてはいけないともいっています。ここは読書くんも同意で、同じ担当ばかりだと見方が凝り固まってしまうよなと。そうすると必ずしも顧客に最適な提案ができなくなってしまう、ブレイクスルーが起きづらくなる。よく「私だから使ってくれてるんですよ!?」的な勘違いをいう担当がいますが、安心してください、担当を変えてもお客様を失う事はあまりないですw。

 

営業を科学しようとする本は一冊一冊いろいろな気付きがあるので、ぜひ色々と手にとってみてください。ではではー