【ビジネス全般】感情や習慣で動かされる人間という生物の面白さ~影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか ロバート・B. チャルディーニ~

こんばんわ、読書くんです。今回は営業なら一度は名前を聞いたことがあるであろう名著。

 

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

 

【何かをもらうと何かを返さなくてはと思う人間の真理】
著者はアメリカを代表する社会心理学者、ロバート・B. チャルディーニ氏。対人影響過程、援助の意思決定、社会的規範などに関する多数の研究業績によって学界に大きな影響を与える。1991年日常の各場面で人が説得される理由を3年間かけて研究した成果をまとめ出版したのが本書。営業は結局対人勝負なので、本書は営業のバイブルとしても有名です。

 

まず不思議なエピソードから話は始まります。全然売れなかった宝石を半額にするつもりが間違って2倍の値段をつけてしまったところ、不思議なことに数日の間にすべて売り切れと。これには「カチッ・サー」という法則が当てはまるといいます。さまざまな種の動物に、何らかの要因が引き金となって本能的に発生する固定的行動パターンがあると研究結果がでています。そしてそれは人間も例外ではないのです。2倍の値段をつけた宝石が売り切れたケースとしては、「高価なもの=良いもの」という価値判断が為されたから。ここで人間の固定的行動パターン「カチッ・サー」が発動したのであると。

 

過去の経験の蓄積に基づいた本能的判断に従うのは、通常は合理的で効率的です。自分にとって危険性が高い問題に対処するときはよく考えた上で反応すべきですが、現代は問題が複雑化しており心理的な疲労感も強いので、そうできないことも多いでしょう。

このような、人間の自動的な行動パターンを利用して利益を得ている人たちが世の中には数多くいます。本書ではこのことを影響力の武器を使っている、と言うのです。影響力の武器を利用する人は自分の力をほとんど使わず利益を得、被害者に意図を悟らせません。

 

例えば人間の知覚は、順番に提示されるものの差異に影響を受けます(コントラストの原理)。
例1:洋品店では高いスーツを買わせた後でセーターや小物類を見せる。
例2:不動産のセールスマンは最初に高い価格をつけたボロ屋を見せておいてから本当に売りたい物件を見せる。

これはよほど意識していないと、自覚できません。ちなみに読書くんは圧倒的に斜に構えているので、すべてを疑うことでこれを阻止していますw

 

・返報性――昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが。。。
その中でも最も有名なのが返報性のルールではないでしょうか。他人がこちらに何らかの恩恵を施したら、似たような形でそのお返しをしなくてはならないというやつです。返報性のルールは人間社会の文化に広く浸透していて、社会の進歩にとって不可欠なものだといっています。

 

返報性のルールは好意度とは無関係に威力を発揮します。とりわけ返報性のルールは政治の世界やビジネスの場で頻繁に利用されることが多いです。ものすごくやっかいなことに、返報性のルールによる恩義は、頼んでしてもらった訳ではない行為に対しても発生するんですよね。その結果、返報性のルールは、たびたび不公平な交換を引き起こします。

返報性のルールでは行為の受け手は似た種類の行為でお返しをしないといけないので、このルールを影響力の武器として使う人は恩を返してもらうための行為の性質を選択できます。

 

つまりあげちゃったもん勝ちだとwww情けは人のためならず、っていうことわざが身にしみる本。。。他にも営業・実生活で活かせる情報がもりだくさんです。本書の大きな課題は「分厚い」「文章が固い」この2つでしょうかw営業の方は「営業やってるなら必読!」と自分に言い聞かせながら読み切って下さい笑 ではではー