【営業】ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる ウィリアムユーリー&ロジャー フィッシャー

こんばんわ、読書くんです。今日は超一流ハーバード大学交渉学研究所が提唱する交渉術についての一冊。

 

ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)

ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)

  • 作者: ロジャーフィッシャー,ウィリアムユーリー,金山宣夫,浅井和子
  • 出版社/メーカー: 三笠書房
  • 発売日: 1989/12/19
  • メディア: 文庫
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【価値観が違う、という前提で考え話すことができるか】
著者は ハーバード大学交渉学プログラムの共同設立者であるウィリアム・ユーリー氏。
世界を代表する実業界のリーダーなどに、交渉テクニックの指導・アドバイスを行ってきた方。

本書では、いかにして「複数の利害関係者が寄り添い、『イエス』にたどり着くか=全体としてベストな結論を導き出すか」という「合意形成のための説得術」が述べられています。

 

交渉とは、いかに相手を巻き込み、説得し、問題解決をともに行うかということです。まず大切なのは、説得しようとする相手と争点の前提となる事実認識を統一すること。相手の話によく耳を傾け、いったい何を求めようとしているのか、表面的な条件交渉ではなく、背後にあるその人の欲求やニーズを理解しようと努めることです。

 

以前コンサルタントの優越を決める要素について、どこかの偉い人に質問したことがあるのですが、それはロジカルシンキングでも提案力でもなく「ヒアリング力」だと言っていたことを思い出しました。顧客も気づいていなかった真の課題を特定するためのヒアリング力を持つこと。持つために創意工夫を重ねること。これこそがコンサルタントの優越を決めるのであると。まあ、ただそもそも経営コンサルになる人はベースが優秀なことは間違いないんですが。w

 

例えば誰かと意見が対立し、合意に達することができないケースのほとんどは、前提となる事実認識が異なっていることが多いと言います。さらに詳細をみていくと、結論を導くための考え方、あるべき基準に関する認識が異なっていると。

一番厄介なのは、そもそも根底にある価値観が異なる場合。そして価値観が異なるということを、理解していない場合ですねw大体のコミュニケーションが下手な人は、「相手にとって世界はどのように見えているのか」を考えることができない人だと思います。はじめて会う人には、その人の立場や経歴などできる限り知って、その人に合わせて説明の仕方や使う言葉を変えることができる人が、優秀な交渉人です。

 

まだまだ触りも触り、基本の基本の話の紹介のみで恐縮ですが、上記を意識するだけでも会話の質はぐっと変わると思います。コミュニケーションに悩む全ての人に読んで欲しい一冊。手にとってみてくださいねー。ではでは