【ビジネス全般】影響力の心理 ヘンリック・フェキセウス

こんばんわ、読書くんです。今回は営業をやる上で非常に勉強になる一冊。

 

影響力の心理~The Power Games~

影響力の心理~The Power Games~

 

 

【心理学は最強のセールスツール】
著者は10代のころ、マジックが潜在意識下で他人の思考や行動を操作するツールになることに気付き、神経言語プログラミング(NLP)、ヒプノシス(催眠)、演技、マジック、心理学などのコミュニケーション・メンタル技術を次々に学んでいった心理学のスペシャリスト、ヘンリック・フェキセウス氏。

 

著者いわく、人は誰しも何かに影響されているといいます。
例えば、みなさんは普段、どうやって物事を判断していますか?本当に自分自身が純粋に考えたこと、信じたことを元に行動しているでしょうか。

著者いわく、多くの人がすべての事を自分で判断するのは時間がかかりすぎるので「多数派の意見」や「普通の基準」のようなものを最善の意見なのだと信じる傾向にあるといいます。「繰り返し聞いたこと」が真実だと信じてしまったり、他人の考えに基づいて自分の意見を形成しているものなのです。

 

例えば、脳にとっては、50人が1回ずつ同じ事を言っても、1人が50回同じ事を言っても変わらないという研究成果がでています。つまり、人に自分の思惑通りに行動して欲しい時は、できる限り文章や口頭でメッセージを繰り返すべきなんですね。

読書くんが思うに、これは保険系の仕事とかしているとタメになりそうだなと。自動車保険や死亡保険で救われた人の事例を繰り返し話し続け、自分事にしてしまえばこっちのもんだなと(読書くんは保険の営業やったことないですからね、ちなみに笑)。

 

誰かを説得したい時は、提案が相手の基本的欲求を1つ以上満たすものだと説明するとうまくいくといいます。
①安心感を揺さぶる(断った場合のリスクを伝える)
②立場や権力で操る
③社会的帰属意識で操る(他人のための行動だと思わせる)
④社会的受容で操る(みんな同じことをしていると伝える)
⑤性的ニュアンスで操る
⑥コントロール欲求で操る(自分の生活を管理できると思わせる)

 

他にも「信じやすい情報」にある特徴があるといいます。わかりやすい情報ほど真実だと思いやすく、人は楽な情報を好むものだと。
①覚えやすい名前をつける
②耳に心地良い音にする
③無用な飾りを捨て、読みやすくする
④相手自身に考えさせない

 

上記も言われてみればそうだなあと思うテクニックばかりですが、商談の中で意識的に使い分けられてる営業マンは少ないのではないでしょうか。営業駆け出しの方や、マンネリ化しているかたこそ、一度営業について考えるためにも本書を手にとってみてください!ではではー